Courtiers en denrées alimentaires et des exploitants de distribution alimentaire - Fiche d'information

Votre entreprise alimentaire devrait-elle faire affaire avec un courtier ou un distributeur?

Si vous êtes un fabricant de produits alimentaires, la mise en place d'un partenariat avec un courtier ou un distributeur peut être garante de votre succès. En effet, les courtiers et les distributeurs assurent la liaison entre les fabricants et les détaillants, et ils peuvent vous aider à vendre votre produit, moyennant des frais. Ce qu'il en coûte pour adjoindre un courtier ou un distributeur à votre équipe est comparable à ce que vous devez débourser pour assurer le maintien en poste de votre personnel et l'entretien de vos points de vente, y compris les salaires, les frais de déplacement, les opérations de bureau et l'exploitation d'un parc de camions.
Bien que l'embauche d'un courtier ou d'un distributeur ne soit pas toujours nécessaire, notamment pour une grande entreprise qui dispose d'une clientèle bien établie, les services que ces personnes offrent et les contacts dont elles bénéficient peuvent donner un coup de pouce à la vente des produits, tant nouveaux qu'existants, et constituer une composante clé de votre plan de marketing stratégique.

Qu'est-ce qu'un courtier?

• Le courtier (ou représentant) s'occupe de vendre votre produit, mais à titre d'intermédiaire seulement. Il offre différents niveaux de services en matière de vente et de marketing. Les services comprennent, notamment, la préparation d'un plan de marketing, la vente du produit à des points de vente au détail ou à des établissements de restauration et à des sièges sociaux, la promotion de votre produit auprès des consommateurs, la gestion des catégories de produits et la facturation.
  Par exemple :
  Le courtier ou distributeur de précommande ne fait qu'offrir des services de livraison du produit et permet généralement aux détaillants de mettre le produit dans des présentoirs et d'en faire la promotion à leur façon;
• Le courtier traditionnel offre un service complet et peut livrer votre produit, le disposer dans les présentoirs, le garder en entreposage et en faire la promotion. Il peut également en gérer les stocks et veiller à ce que le produit soit bien présenté et attrayant sur les rayons des magasins (il fait l'époussetage du produit, met l'étiquette bien en vue, etc.).
  Les courtiers reçoivent parfois un salaire, mais ils sont généralement rémunérés à la commission, ce qui représente souvent un élément de " stabilité " dans une petite ou une moyenne entreprise. Selon les services qu'ils offrent, les courtiers canadiens reçoivent une commission moyenne pouvant représenter de 5 à 20 p. 100 des ventes.
  

Qu'est-ce qu'un distributeur?

Le distributeur (aussi appelé " grossiste ") achète votre produit à un prix inférieur au prix de détail et le revend à d'autres établissements (comme des restaurants, des détaillants d'aliments de spécialité et des boutiques de cadeaux) ou à ses propres magasins à succursales.
Par exemple, George Weston Ltd. vend en gros ses produits à sa propre entreprise, Loblaw Companies Ltd., le plus grand détaillant en alimentation de l'Ontario. Wal-Mart est renommée pour sa distribution interne. Sysco est l'un des distributeurs de services alimentaires les plus importants en Amérique du Nord.
Les distributeurs transportent de grands volumes de produits et réalisent souvent une économie d'échelle parce qu'ils se déplacent à la grandeur du pays. Ils sont donc peu enclins à offrir des articles qui s'écoulent lentement ou qui ne plaisent qu'à une population régionale. Pour ces grandes entreprises, les petites commandes et les caisses partielles peuvent ralentir le déroulement des activités à leur centre de distribution automatisé et ainsi augmenter leurs frais de main-d'œuvre.
Les entreprises qui font affaire avec un distributeur ont trois clients à satisfaire : le consommateur qui achète l'article, le magasin ainsi que le distributeur. Si vous choisissez d'embaucher un partenaire distributeur, vous devez encore convaincre les détaillants de prendre votre produit et les consommateurs de l'acheter.

Pour trouver le bon partenaire

• Vous devez absolument trouver le partenaire qui correspond aux objectifs de votre entreprise, et il n'est pas nécessaire de choisir le plus gros, surtout s'il s'agit d'une petite entreprise alimentaire. Le choix d'un partenaire se fait à la suite d'un examen et d'une recherche approfondis. Voici comment vous y prendre :
  Ciblez votre segment de marché;
• Élaborez un plan de marketing stratégique;
• Dressez un plan de promotion et de distribution de votre produit dans lequel vous indiquez les services dont vous avez besoin et les sommes que vous êtes prêt à dépenser;
• Cherchez le courtier ou le distributeur qui répond le mieux à vos besoins.
  Les discussions avec d'autres membres de l'industrie peuvent vous fournir des renseignements précieux pour votre recherche. Voici quelques trucs :
• Communiquez avec les fabricants (et avec leur association commerciale) qui font déjà affaire avec vos détaillants cibles et demandez à connaître leur point de vue sur ce que les détaillants recherchent dans un courtier ou un distributeur. Ils pourront peut-être vous montrer des échantillons de documents administratifs courants, comme les bons de commande électroniques.
• Devenez membre des associations commerciales des détaillants que vous ciblez; vous pouvez demander à être un membre associé. Ces groupes vous permettent d'accéder aux réseaux de fournisseurs. Cherchez à connaître les points de vue d'autres fournisseurs sur des firmes de courtage ou de distribution; certains pourraient même vous offrir de partager ces services avec vous.
• Demandez à vos détaillants cibles avec quel distributeur ils font affaire. Expliquez-leur que vous voulez que ce soit facile pour eux de faire affaire avec vous, si votre produit les intéresse.
• Allez aux foires commerciales attirant les détaillants que vous ciblez et visitez les stands pour découvrir les courtiers et les distributeurs qui sont actifs et qui réalisent des ventes.
• Examinez les rapports sur ce sujet publiés par les organisations gouvernementales et non gouvernementales ainsi que les associations commerciales, et assurez-vous d'intégrer les ressources pertinentes dans votre étude de marché et dans votre planification. Consultez la liste des ressources ci-dessous.
  Lors de votre processus de sélection d'un courtier ou d'un distributeur, effectuez les mêmes étapes que celles que vous suivez lorsque vous êtes à la recherche d'un employé ou d'un entrepreneur fiables. Par exemple :
• Demandez aux courtiers de vous fournir une liste de leurs clients et de vous indiquer avec quels distributeurs, grossistes et points de vente au détail ils font régulièrement affaire. Demandez aux distributeurs à quels détaillants ils vendent des produits et assurez-vous qu'ils correspondent à votre marché cible.
• Demandez-leur de vous indiquer leur volume de vente pour chaque canal de distribution.
• Interrogez plusieurs courtiers ou distributeurs.
• Vérifiez leur fiabilité, obtenez des prix et ne présumez de rien!

Ressources

Pour obtenir une liste de courtiers, de distributeurs et de chaînes d’autodistribution
Association canadienne des restaurateurs et des services alimentaires

Carrières en alimentation

De courtiers associés à des entreprises principalement américaines et quelques compagnies canadiennes
Répertoire de chaînes de restaurants et de restaurants-minute au Canada ($)
Magazine Canadian Grocer – « Who’s Who in Grocery Retail » ($)

Nota : Le symbole du dollar ($) indique que la ressource n’est pas gratuite.