Marketing 101 - Le plan de marketing

Le marketing a un effet direct sur le succès global de votre entreprise. L'évolution des exigences des consommateurs, de la concurrence à l'échelle locale et mondiale et d'autres forces du marché font que l'activité agricole, qui était axée sur la production, est maintenant déterminée par le marché. Le plan de marketing a pour objet d'établir des stratégies de commercialisation de vos bovins. Il vous oblige à identifier les coûts, à élaborer des objectifs de prix, à prendre en compte les risques liés à la production et aux prix, et à réexaminer les perspectives de marché et de prix. Comme une carte routière, il définit les détails, les responsabilités et les mesures à prendre pour assurer la commercialisation. Il permet ainsi de réduire la part de conjecture et d'émotivité au moment de prendre des décisions cruciales sur la commercialisation. L'établissement d'un plan de marketing est une tâche continue qui doit pouvoir être modelée selon les fluctuations du marché et des conditions de production. Le plan de marketing est un outil de gestion de l'entreprise agricole dont l'objet est de faciliter la commercialisation de la production.

Voici quels sont les sept volets essentiels d'un plan de marketing :

  1. Connaissance du troupeau et de l'entreprise Pour résumer, il s'agit ici de faire le lien entre votre production et votre situation financière pour atteindre vos objectifs d'entreprise. Vous devrez donc adapter vos plans de production (type de bovins, nombre de têtes et date à laquelle vous pourrez les vendre) en fonction de votre flux de trésorerie pour pouvoir répondre à vos obligations financières en temps opportun. Vous devrez tenir compte des outils dont vous disposez pour gérer les risques liés à la production (pratiques, diversification et assurance). Examinez votre situation financière et vos objectifs d'entreprise actuels pour vous assurer que votre plan de marketing est compatible avec votre plan d'affaires général. La santé financière de l'entreprise donne une idée de l'importance des risques qu'elle peut supporter. Les attitudes en matière d'acceptation et de gestion des risques varient selon les personnes. On peut commencer par se concentrer sur des stratégies relativement simples pour accroître le revenu et réduire les risques. Pour ce qui est de la commercialisation, un objectif simple pourrait être de couvrir les coûts de production et de générer un revenu raisonnable, plutôt que de tenter de maximiser le prix de vente.
  2. Coûts de production Pour pouvoir commercialiser efficacement votre produit, vous devez connaître votre prix de production par tête. Un budget à cet effet vous permettra d'établir le nombre de têtes que vous devez produire et les coûts connexes, ainsi que de définir un rythme de production. On suggère de ventiler les coûts en acquisition des animaux de remplacement, aliments, autres variables et coûts fixes. Ces données seront utiles pour l'établissement des objectifs de prix.
  3. Information sur le marché Ne pas oublier : pour avoir un pouvoir de négociation, les producteurs doivent être bien informés de l'état du marché! Cette information comprend les prix du marché, les principes fondamentaux, les analyses, les perspectives et les stratégies. La compréhension des principes fondamentaux du marché permet de prendre des décisions éclairées en matière de marketing pour saisir les occasions sur l'établissement des prix de vente. L'ultime défi est de disposer d'une perspective du marché à venir qui couvre l'état actuel du marché, les tendances saisonnières et les données historiques. À cet effet, il existe de nombreuses sources d'information : conseillers, bulletins, sites Web, courriels, séminaires, cours, etc. Il est essentiel de choisir des sources fiables qui donnent le type d'information dont vous avez besoin pour votre entreprise. L'état du marché évolue, et tout plan de marketing doit pouvoir s'y adapter.
  4. Outils de marketing C'est ce qui permet aux producteurs d'évaluer les occasions qui s'offrent à eux en matière d'établissement des prix et de livraison, par exemple les ventes au comptant, les contrats à livraison différée et les opérations de couverture fondées sur des marchés à terme ou des options. Adressez vous également à votre prêteur pour savoir quels sont les outils possibles de gestion des risques liés au change. La première étape consiste à comprendre comment chacun de ces outils permet de gérer les risques liés aux prix. Ensuite, vous devrez examiner les avantages et les inconvénients qui résulteraient de leur inclusion dans votre plan de marketing. Et enfin, voyez quelles sont les exigences particulières (p. ex. crédit supplémentaire) qui devront être respectées pour qu'ils soient efficaces. Les attitudes de chaque personne en matière d'acceptation et de gestion des risques varient selon les situations et les ressources disponibles. Ainsi on peut préférer éviter tout risque lié aux prix, ou bien opter pour une stratégie de marketing audacieuse dans l'espoir de générer des revenus plus élevés. Le plus difficile est de comprendre comment chacun des outils de marketing permet de gérer les risques liés aux prix, et de connaître les facteurs qui jouent pour ou contre leur inclusion dans le plan de marketing.
  5. Objectifs de prix Si vous connaissez les coûts de production, il vous sera plus facile d'établir des objectifs de prix pour reconnaître les prix de vente acceptables et compatibles avec votre situation financière. Le plan de marketing, quelle que soit sa qualité, pourrait ne pas mener à l'établissement de prix permettant de couvrir l'ensemble des coûts de production à tout moment. Pendant les années où les possibilités de recouvrement de l'ensemble des coûts sont limitées, il est important d'avoir des prix cibles clés pour couvrir certains coûts spécifiques. Il y a trois objectifs de prix à considérer :
    1. Prix de survie : le plus bas prix acceptable calculé à partir des sorties de fonds;
    2. Prix acceptable : prix au seuil de rentabilité calculé à partir du total des coûts;
    3. Prix avantageux : prix au seuil de rentabilité, plus un revenu résultant de la gestion et des risques encourus.
  6. Suite à donner La partie la plus difficile sera probablement la prise de décision concernant l'établissement des prix ou la commercialisation. Pour ce faire, lors de l'étape de planification, il est utile de disposer d'un ensemble de stratégies et d'examiner des scénarios à l'avance. Désignez une personne chargée de l'exécution du plan de marketing (p. ex. vous même, votre épouse, etc.) avec l'appui de l'équipe de marketing (p. ex. vous même, votre épouse, conseiller en marketing, prêteur, etc.).
  7. Évaluation et suivi Pour prendre des décisions concernant la production, il est utile de visiter les enclos des bovins et de prendre des notes sur leur rendement. De même, on peut noter les informations sur les marchés dans un journal en vue de la mise en œuvre et de l'évaluation du plan. Il peut s'agir des prix au comptant, des prix à terme, de la base, de la position de marketing et des raisons ayant motivé une décision. Prévoir (affecter) assez de temps pour étudier les marchés et examiner vos buts et objectifs de marketing.

La fonction essentielle du plan de marketing est de vous permettre d'atteindre les buts et objectifs de l'entreprise agricole. Un plan de marketing mis par écrit facilite la prise de décision et oblige à suivre certaines règles pour sa mise en œuvre. Lors de la rédaction de ce document, soyez réaliste, respectez les limites de ce qui est gérable et faites le suivi de vos progrès.

 


Auteur : John Bancroft - Chargé de programme, stratégies de commercialisation/MAAARO
Date de création : 04 novembre 2010
Dernière révision : 06 mars 2012

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