Établissement des prix

Il est beaucoup plus facile d'établir le prix d'un seul produit que de toute une gamme de produits. Toutes les activités de votre entreprise-coûts fixes (hypothèque) ou variables (prix des produits)- sont reliées à ce produit. Cependant, lorsqu'il y a plusieurs produits, les coûts fixes doivent être répartis proportionnellement selon les ventes de chaque produit.

Il serait très agréable de pouvoir à la fois mettre sur pied de grands programmes de commercialisation et vendre au meilleur prix. Dans la plupart des cas, cet objectif est malheureusement irréalisable. La commercialisation est payée par les consommatrices et consommateurs, et quand les prix sont bas, l'entreprise ne peut pas toujours se la permettre.

Habituellement, les entreprises se fondent sur les coûts qu'elles assument pour établir leurs prix, sans égard à la valeur que la cliente ou le client accorde au produit ni aux prix que pratiquent les concurrents. Une entreprise axée sur le marché établit ses prix en fonction de la valeur du produit, tout en tenant compte des coûts.⁵

C'est ce que l'on appelle l'établissement de prix cibles. Il vous faut alors étudier la concurrence et la clientèle afin de déterminer à quel prix le produit doit être vendu pour soutenir la concurrence. Une fois le prix cible établi, vous déterminez le bénéfice que vous voulez réaliser. Vous calculez à partir de ce montant les coûts de production qui permettront de réaliser ce bénéfice en vendant le produit au prix cible.

Ces calculs doivent tenir compte de la marge bénéficiaire cible, des rabais accordés aux détaillants, des coûts de promotion et des coûts futurs de distribution. Pour calculer correctement les coûts que doit assumer l'entreprise, il faut envisager les activités actuelles et prévues de distribution, de promotion et de développement de produits.

⁵"Pricing-Think Value Not Cost," The Best Readings from Business Marketing-Views from the Trenches. PWS-Kent Publishing Company: Boston, MS. P. 255.

Stratégie de prix

La stratégie de prix précise le rôle du prix dans la mise en oeuvre de la stratégie de commercialisation. Elle énonce ce que vous voulez obtenir en établissant un prix particulier. Les différentes stratégies de prix ne sont pas nécessairement incompatibles.

Une stratégie de prix doit correspondre à chaque stratégie de commercialisation. En outre, elle doit être conforme aux stratégies de distribution et de promotion.

Stratégie de commercialisation	Stratégies de prix
1. Assurer l'expansion du marché en augmentant le nombre d'usagers	Réduire les risques financiers Offrir des bas prix pour encourager un premier essai chez les consommateurs Offrir un meilleur rapport qualité-prix
2. Assurez l'expansion du marché en augmentant la fréquence d'achat	Augmenter la fréquence d'achat Trouver de nouvelles applications secondaires pour le produit
3. Augmenter la part de marché en conservant la clientèle	Soutenir la concurrence en matière de prix
4. Augmenter la part de marché en élargissant la clientèle	Pratiquer des prix inférieurs à la concurrence Demander un prix de prestige
5. Lancer une gamme de produits de remplacement	Favoriser le remplacement de produits Définir clairement les différences entre la gamme de produits de remplacement et les produits initiaux au plan de la qualité
6. Lancer une gamme de produits complémentaires	Élargir la gamme de produits qu'achète la clientèle actuelle Attirer de nouvelles clientes et de nouveaux clients en offrant un rapport qualitéprix supérieur

Les Programmes d'établissement des prix

Vous pouvez mettre en oeuvre des stratégies de prix au moyen de différents programmes d'établissement des prix, tels que les suivants :

Établissement de prix dans un but de pénétration du marché :

• un prix faible pour stimuler la demande

Circonstances propices :

• un prix inférieur entraînera une croissance globale du marché ou une demande accrue du produit de l'entreprise;
• l'entreprise vend des produits complémentaires plus rentables dont la vente est stimulée au même titre que celle des produits à prix plus bas;
• votre entreprise jouit d'économies d'échelle;
• vos concurrents doivent assumer des charges élevées.

Établissement de prix de parité :

• un prix semblable ou égal à ceux des concurrents, et la mise en oeuvre des stratégies au moyen d'autres techniques de commercialisation.

Circonstances propices :

• la taille du marché n'augmentera pas si les prix sont réduits;
• en cas de baisse de prix, les concurrents peuvent facilement emboîter le pas.

Établissement de prix de prestige

• prix supérieur à ceux des concurrents.

Circonstances propices :

• votre entreprise peut se distinguer en offrant un produit de meilleure qualité ou qui comporte des caractéristiques spéciales;
• vous avez peu de capacité de production excédentaire, et il serait difficile à de nouveaux concurrents de se tailler une place dans l'industrie.

Le contrôle des coûts

Si vous offrez une gamme de produits, vous ne pouvez trouver toute l'information dont vous avez besoin dans un état des résultats. Vous devez plutôt contrôler les coûts que vous devez assumer, globalement et pour chaque produit. Sans données par produit, vous ne pourrez pas distinguer les produits qui ont du succès de ceux qui nécessitent un soutien au plan de la commercialisation. Pour recueillir tous les renseignements pertinents, l'entreprise doit contrôler deux types de coûts :

• les coûts variables : (coûts de fabrication directs) : il s'agit des coûts reliés directement à la fabrication du produit ou service en question (main-d'oeuvre, matières premières, fournitures);
  
• les coûts fixes : coûts permanents que l'entreprise doit assumer, quel que soit son niveau de production (p. ex., amortissement, assurances, taxes et impôts, coûts de vente et d'administration, services publics).

Les coûts fixes se divisent en deux catégories. Les coûts fixes directs sont ceux que l'on peut attribuer de façon non arbitraire à une gamme de produits. Les coûts fixes indirects sont engagés pour l'ensemble de l'entreprise, et ne peuvent être imputés à une gamme particulière de produits.

L'analyse de contribution

L'analyse de contribution permet de déterminer dans quelle mesure le prix de vente permettra d'assumer les coûts fixes. Idéalement, le produit devrait permettre de payer tous les coûts fixes et de réaliser un bénéfice net, mais ce n'est pas toujours le cas. De nombreux produits vendus par une entreprise ne permettent d'assumer que les coûts variables et une partie des coûts fixes. Vous devez décider s'il vaut la peine de continuer à les fabriquer-c.-à-d., déterminer si ces produits sont essentiels à l'ensemble de la gamme.

Les coûts fixes doivent être payés, que le produit soit fabriqué ou non. Ce qu'il faut déterminer, c'est s'il est préférable de fabriquer un produit assez rentable pour payer les coûts variables et une partie des frais généraux, ou de ne rien produire, de sorte qu'aucune partie des frais généraux ne sera assumée.

Si votre entreprise dispose d'une capacité de production excédentaire, il serait préférable de conserver les produits qui ne permettent d'assumer qu'une partie des coûts. Si elle fonctionne à pleine capacité, il n'est pas recommandable de vendre un produit de ce genre, ou un produit qui génère des coûts supplémentaires. Lorsque les ressources et les ventes se concentrent sur le produit à faible contribution plutôt que sur les produits à forte contribution, vous ne maximisez pas vos bénéfices.

Voici un exemple de tableau servant à contrôler la contribution de diverses gammes de produits.

	Company Total vs Total	Produit no 1	Produit no 2	Produit no 3	Produit no 4
Coûts variables des produits vendus	205	50	70	40	45
Bénéfice brut	915 $	250 $	380 $	180 $	105 $
Autres coûts variables	30	0	20	10	0
Marge sur coûts variables	885 $	250 $	360 $	170 $	105 $
Coûts fixes directs :
Traitements - ventes	280	70	95	65	50
Traitements - fabrication	180	50	70	40	20
Traitements - emballage	105	30	25	20	30
Publicité pour certaines gammes de produits	115	30	50	20	15
Loyer et services publics	70	20	30	15	5
Total – coûts fixes directs	750 $	200 $	270 $	160 $	120 $
Contribution totale (voir calcul)*	135 $	50 $	90 $	10 $	(15 $)
Coûts fixes indirects :
Publicité de l’entreprise	40 $	40 $	40 $	40 $	40 $
Frais généraux et administratifs	60 $	60 $	60 $	60 $	60 $
Total	100 $	100 $	100 $	100 $	100 $
Bénéfice d’exploitation net	35 $	(50 $)	(10 $)	(90 $)	(115 $)

Les traitements peuvent être divisés en fonction du nombre d'heures consacrées à un produit ou toute autre base raisonnable. Le loyer et les services publiés peuvent être divisés selon la répartition de marché.

La publicité de l'entreprise ainsi que les frais généraux et administratifs ne peuvent être imputés à des produits particuliers, tout comme les coûts fixes indirects.

Il est plus facile de déterminer les produits qui devraient faire l'objet d'un meilleur soutien en calculant la marge sur coûts variables en pourcentage (MCVP).⁶

MCVP = prix de vente ­ coûts variables / prix de vente

⁶ Joseph Guiltinan et Gordon Paul. Marketing Management, Strategies and Programs, 4e édition, McGraw-Hill, Toronto (Ontario), p. 226.

La MCVP montre les produits qui contribuent le montant le plus élevé aux frais généraux et aux bénéfices pour chaque dollar dépensé en vue d'augmenter les ventes. Poursuivons l'exemple précédent :

From the above example:

	Total	Produit no 1	Produit no 2	Produit no 3	Produit no 4
MCVP	0,79	0,83	0,80	0,77	0,70

Although Bien que ce soit le produit no 2 qui présente la plus forte contribution totale, il faudrait consacrer plus d'argent au produit no 1, car c'est lui qui permettra de réaliser le plus de bénéfices.

L'établissement des prix

L'établissement des prix se fait à l'aide de deux outils importants :

• l'analyse de rentabilité;
• la relation coût-volume.

L'analyse de rentabilité

L'analyse de rentabilité peut servir à établir le prix initial d'un produit ou à calculer les effets d'un changement de prix. Elle vous aide à constater que les niveaux de production doivent être adaptés aux prix pour garantir la rentabilité-c'est-à-dire couvrir les coûts variables et fixes.

Le seuil de rentabilité est le point où les recettes globales sont égales aux coûts. Sous ce seuil, l'entreprise subit des pertes; au-dessus de ce seuil, elle réalise des bénéfices.

Il ne faut pas tenir compte des coûts irrécupérables engagés pour créer le produit, comme la recherche-développement. Pour l'équipement, il faut déduire l'amortissement plutôt que le coût total.

Seuil de rentabilité = Coûts fixes (B) / Contribution unitaire tion (A)

The following table shows an example of a break-even analysis for five different pricings of one product.

Prix de vente unitaire	21,95 $	23,95 $	25,95 $	27,95 $	29,95 $
Coût variable unitaire	7,95 $	7,95 $	7,95 $	7,95 $	7,95 $
Contribution unitaire (A)	14,00 $	16,00 $	18,00 $	20,00 $	22,00 $
Ventes estimatives	27 500,00 $	27000,00 $	25 000,00 $	20 000, 00 $	18 000,00 $
Recettes	603 625,00 $	646 650,00 $	648 750,00 $	559 000,00 $	539 100,00 $
Coûts fixes (B)	400 000,00 $	400 000,00 $	400 000,00 $	400 000,00 $	400 000,00 $
Coûts variables	218 625,00 $	214 650,00 $	198 750,00 $	159 000,00 $	143 100,00 $
Bénéfice (perte)	(15 000,00 $)	32 000,00 $	50 000,00 $	0 $	(4 000,00 $)
Seuil de rentabilité (unit és) (C)	28 571,00	25 000,00	22 222,00	20 000,00	18 182,00

Interaction coût-volume-profit

Les économies d'échelle mesurent l'effet de la fluctuation du volume de production sur les coûts fixes. Dans bien des cas, une entreprise qui augmente son volume de production peut réduire le coût unitaire.

Produit no 1	2000 unités	4000 unités
Coût variable unitaire	40 $	40 $
Total – coûts variables	80 000	160 000
Total – coûts fixes directs	240 000	240 000
Total – coûts directs	320 000	400 000
Divisé par le volume	4000	8000
Coût unitaire moyen	80 $/unit	50 $/unit

La hausse du volume de production a un effet particulièrement prononcé sur les produits qui présentent une MCVP élevée, car pour ces produits, la plupart des coûts sont fixes.

Un effet de courbe d'expérience se produit lorsque les coûts variables baissent et que le volume augmente. La hausse du volume de production peut alors se révéler plus bénéfique. La courbe d'expérience peut être attribuable à⁶

• des procédés de production plus efficaces;
• des rabais plus élevés en raison d'achats en plus grosses quantités;
• l'efficacité accrue des travailleuses et travailleurs.

⁶ Guiltinan, Joseph and Paul, Gordon, Marketing Management, Strategies and Programs, Fourth Edition. McGraw-Hill: Toronto, Ontario. P. 145.

Exceptions àla règle sur L'établissement des

Il est important que vous soyez au courant des différentes sortes de rabais et remises ayant cours dans le milieu pour commercialiser vos produits particuliers, ainsi que des différentes catégories existant dans les points de vente au détail que vous aurez ciblés. La recherche sur la concurrence est l'élément clé.

Les produits sous la marque du distributeur sont de plus en plus populaires dans les épiceries. C'est là une autre façon d'avoir accès au marché de l'alimentation au détail. Les acheteurs au détail qui souhaitent acheter votre produit pour le vendre sous la marque du magasin s'attendront à un prix « net »-sans rabais ni ristourne-assorti d'un escompte au comptant. Le détaillant absorbe habituellement les frais de publicité et d'inscription sur la liste, et fixe le prix de vente au détail.

Les clubs-entrepôts et les magasins offrent des aliments à des « bas prix de tous les jours »-soit un bas prix constant, relativement à un prix variant continuellement en fonction des offres spéciales et remises et des promotions spéciales auprès des consommateurs. Ces points de vente s'attendront également à ce que vous établissiez un prix net pour votre produit.

La terminologie du milieu

Voici quelques options que vous pourrez choisir d'inclure dans votre stratégie d'établissement des prix.

Les droits d'inscription sur les listes

Il s'agit normalement d'un paiement unique versé aux détaillants ou aux distributeurs et ayant pour but de les encourager à se charger de votre produit. Le droit d'inscription sur la liste représente un paiement unique initial couvrant les frais d'administration, l'entreposage, le listage informatique, le contrôle de la qualité et la publicité auprès des consommateurs.

Les droits d'inscription sur la liste sont négociables et dépendent avant tout de la catégorie du produit et du succès anticipé dans la vente de ce produit. Plus le détaillant ou le distributeur est convaincu du succès éventuel de votre produit, moins il sentira le besoin de récupérer les frais de lancement. Si, toutefois, votre produit ne se vend pas bien, le détaillant ou le distributeur voudra récupérer les frais de lancement, auxquels s'ajouteront les frais pour retirer le produit des tablettes et des entrepôts.

En plus des frais d'inscription sur les listes, vous devrez débourser pour les activités de promotion et pour les démonstrations en magasin, afin d'aider à faire inscrire votre produit sur les listes. Il arrive souvent que le détaillant demande des produits gratuits lorsque vous introduisez un nouveau produit sur le marché.

La plupart des détaillants ne demandent pas de droits d'inscription sur les listes pour certains groupes de denrées, tels les fruits et légumes, la viande, les produits de boulangerie et les aliments en vrac. Dans le cas des produits d'épicerie, les droits peuvent être aussi bas que 200 $ à 300 $ par produit, ou plus élevés, selon la catégorie du produit et les politiques du détaillant.

L'escompte au comptant

Ce genre d'escompte est offert lorsqu'une facture est réglée dans un délai précis suivant l'expédition ou la réception des produits. La norme dans le milieu est d'offrir un rabais de un à deux pour cent lorsque la facture est réglée dans les 10 jours, ou lorsque la facture nette est réglée dans les 30 jours.

Rabais-Fuites et gonflement

Il s'agit d'un rabais général offert pour compenser le coût de la perte de poids ou des dommages que subissent les produits dans les caisses.

La marchandise endommagée

La marchandise endommagée est généralement retournée dans un certain délai pour remboursement ou envoyée à un centre de récupération (entrepôt central). Le fournisseur est facturé une fois par mois par le biais d'une note de débit.

Vente garantie

Si le produit est risqué ou si l'acheteur n'est pas certain de pouvoir le vendre, l'acheteur vous s'attendra habituellement à ce que vous en garantissiez la vente. Vous devrez accepter de racheter toute portion de la commande initiale invendue. Cependant, s'il s'agit d'un produit périssable-par exemple des fruits et légumes frais ou de la viande-normalement l'acheteur absorbera le risque et assumera la responsabilité du lot entier.

La protection de prix

Les conditions du marché peuvent fluctuer, causant une baisse du prix du produit en dessous du prix que vous aviez proposé. Si cela devait arriver, on s'attend à ce que vous compensiez pour la différence pour tout le stock invendu que le détaillant possède encore. Toutefois, si les prix du marché augmentaient, l'acheteur s'attendra à ce que vous lui donniez un délai suffisant pour être en mesure d'acheter une certaine quantité de produits avant la hausse. Nombreux sont les détaillants qui refusent les augmentations de prix en novembre et décembre, ces deux mois étant la période la plus achalandée.

L'assurance responsabilité du produit

Les grands distributeurs et détaillants refuseront probablement de vendre les produits d'un fabricant qui n'est pas assuré contre les poursuites dans la cas où un consommateur ou une consommatrice tombe malade ou est blessé suite à la consommation de ces produits.

Les rabais et remises

Vous pouvez avoir recours aux offres spéciales et remises pour encourager les détaillants à mettre vos produits sur leurs listes et à en vendre davantage. Ces outils vous permettent également de maintenir une rotation suffisante de votre produit pour éviter qu'il ne soit enlevé de la liste parce qu'il ne se vend pas assez.

À eux seuls, les spéciaux et les remises ne vous feront pas vendre plus de produits, mais ils motiveront les acheteurs à choisir votre produit plutôt qu'un autre pour le mettre sur la liste ou pour en faire la promotion et à passer les économies aux consommateurs en baissant leurs prix. Les spéciaux et les remises sont habituellement négociables, selon la catégorie de produit et le succès potentiel d'un nouveau produit.

Il arrive souvent que les fournisseurs offrent les mêmes spéciaux et remises à tous les détaillants et distributeurs sur une base nette. Les spéciaux publiés sont monnaie courante. Dans ce cas, le fabricant offre à tous les détaillants et distributeurs la même remise pour la même période.

Remarque : Bien que la majorité des distributeurs et détaillants transmettent les rabais à leurs clients en baissant le prix de leurs articles, ce n'est pas nécessairement toujours le cas. Vous pouvez recommander un prix de vente, mais vous ne pouvez l'imposer. Vous pouvez négocier avec le distributeur ou le détaillant pour influencer quelque peu le prix final, mais le détaillant aura le dernier mot, d'où l'appellation « prix suggéré ».

La publicité collective

Vous payez au détaillant ou au distributeur un pourcentage du prix facturé afin de couvrir une partie des frais de publicité du produit par le biais d'annonces dans les journaux, les circulaires, etc. En général, l'équivalent de deux à cinq pour cent de la facture est destiné à la publicité collective. Cette proportion peut toutefois varier de 1 à 15 pour cent, selon la catégorie du produit.

Le fabricant « achète » normalement une promotion d'ensemble à divers moments de l'année pour répondre à ses besoins en publicité. Les frais de promotions et de publicité sont établis une fois par année et affichés par les détaillants à l'intention des fournisseurs.

La plupart des détaillants réservent leur publicité jusqu'à six mois d'avance.

Le coût des promotions d'ensemble est souvent négociable, mais seulement une fois que le produit est en magasin.

Il est important de noter que ces fonds destinés à la publicité collective ne paient pas à eux seuls la publicité par les détaillants. Il faudra des fonds additionnels pour couvrir les frais de publicité.

Les fournisseurs de fruits et légumes, de viande fraîche et d'aliments en vrac ne paient habituellement pas pour la publicité collective. L'on s'attend toutefois à ce qu'ils offrent aux détaillants des prix spéciaux ou des rabais sur facture pour permettre à ces derniers d'abaisser leur prix durant les promotions auprès des consommateurs.

La remise promotionnelle ou le rabais sur facture

Il s'agit normalement d'une remise d'un dollar par caisse, ce qui diminue le coût régulier du produit pour le détaillant et permet au consommateur et à la consommatrice d'épargner. Les fournisseurs offrent habituellement ce rabais trois ou quatre fois par an.

On s'attend en général dans l'industrie à ce qu'une remise de 10 pour cent soit valable pour une période d'au moins quatre semaines. Lorsque vous offrez cette remise, donnez au détaillant au moins huit semaines de préavis.

De nombreux détaillants achètent de 80 à 90 pour cent de leurs produits lors des rabais tout au long de l'année. Dans la plupart des cas, les remises sont combinées à d'autres outils de vente- par exemple la publicité collective-pour atteindre les objectifs de commercialisation interne. Le détaillant n'achètera pas et n'annoncera pas un article s'il n'est pas accompagné d'un rabais sur facture.

Les frais de publicité et la facturation rétroactive

Cette remise complète les coûts de publicité interne, tels la publicité collective, les circulaires, les annonces dans les journaux, le matériel de promotion sur le lieu de vente et la publicité dans les médias (radio ou télé) pour un groupe de magasins.

Le tarif de location

Ce tarif encourage l'étalage en magasin et est versé au détaillant pour toutes les caisses commandées et montrées en magasin durant une période déterminée. Ce paiement est généralement effectué sous forme de chèque distinct, une fois reçue la preuve d'étalage du détaillant.

La déduction pour inventaire sous forme d'articles gratuits

Il est bon pour vos affaires d'offrir certains des incitatifs qui encourageront les détaillants à accepter de prendre pour la première fois vos produits. Un incitatif peut prendre la forme d'une caisse gratuite par magasin ou pour une certaine période-par exemple 60 jours-suivant une première commande.

Les articles gratuits

La formule « un pour dix » signifie que pour chaque commande de 11 caisses, le détaillant paie pour 10. « Un pour trois » signifie que pour une commande de quatre caisses, le détaillant paie pour trois, et ainsi de suite. Pour déterminer ce qu'il en coûte, multipliez le nombre de caisses pour lesquelles vous payez par le prix pour chaque caisse. Divisez ensuite ce chiffre par le nombre de caisses commandées. Par exemple : TUne caisse gratuite pour 10 caisses commandées à 10,75 $ la caisse :

10 x 10,75 $ = 100,75 $
100,75 $ divisé par 11 = 9,77 $, coût réel par caisse

Voici un tableau simple pour déterminer la valeur en pourcentage des articles gratuits :
(Ces pourcentages sont arrondis au dixième).

• 1 gratuit à l'achat de 2 = 33,3 %
• 1 gratuit à l'achat de 3 = 25 %
• 1 gratuit à l'achat de 5 = 16,7 %
• 1 gratuit à l'achat de 10 = 9,1 %
• 1 gratuit à l'achat de 12 = 7,7 %
• 1 gratuit à l'achat de 20 = 4,7 %
• 1 gratuit à l'achat de 25 = 3,8 %

Les rabais pour achats en masse

Les rabais pour achats en masse, habituellement de un à cinq pour cent, sont basés sur un pourcentage du prix de la facture payée au distributeur. Le rabais pour achats en masse augmente régulièrement, parallèlement à l'augmentation des ventes.

L'objectif est d'encourager le distributeur à vendre davantage de caisses durant une période donnée. À la fin de la période-par exemple un an-on ajuste le paiement final de façon à refléter le nombre de caisses achetées. Cet incitatif s'adresse aux détaillants.

Une fois offerts au détaillant, les rabais pour achat en masse sont souvent difficiles à reprendre. Avant de faire une telle offre, vous devriez déterminer si vos concurrents en font autant, parce que ce ne sont pas toutes les catégories de produits qui font l'objet de ce genre de rabais.

Rabais additionnels

Il peut arriver que le fournisseur offre une remise-par exemple un paiement unique ou un rabais par caisse-« en plus » de l'entente négociée avec le détaillant. Cela sert à renforcer les promotions, vider les stocks à l'entrepôt ou promouvoir le lancement d'un nouveau produit.

Notez bien que les détaillants accueillent avec plaisir les « surplus », mais pourraient bien s'attendre à ce que cela devienne régulier. Il est à conseiller de négocier ces « surplus » une fois l'an et de déterminer, avant le paiement, l'activité qu'entreprendra le détaillant en retour de la remise.

Vous pourriez également demander confirmation qu'un rabais particulier a bien été transmis aux consommateurs. Demandez au détaillant s'il accepte de fournir une preuve, par exemple, la copie d'une publicité dans le journal, ou des photos d'un étalage en tête de gondole ou d'un étalage important. Ce matériel vous sera utile lorsque vous vendrez votre produit aux autres détaillants ou que vous ferez la promotion de vos produits dans les magasins indépendants.

Les remises pour camion complet ou pour livraison minimum

Vous pourriez offrir un rabais à l'acheteur qui prend un camion entier de votre produit. Par exemple, vous pourriez offrir 1 000 $ sur un chargement de 45 000 lb, d'après une économie par caisse qui variera en fonction du poids de la caisse.

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