La distribution de votre produit

Afin d'amener votre produit jusqu'aux consommateurs, vous devez passer par certains canaux de distribution-c'est-à-dire les chemins que prennent les produits et les titres des produits.

Les canaux de distribution servent à différentes fins, notamment :

• réduire le nombre d'intervenants pour rendre le système plus efficace;
• assortir l'offre et la demande;
• normaliser le système pour en augmenter l'efficacité;
• assurer des réserves pour mieux répondre aux besoins du marché et réduire les coûts de transport;
• assurer la distribution physique des produits pour les mettre à la disposition des consommateurs.

Il est important d'établir de bons rapports avec les différents intervenants de vos canaux de distribution; après tout, ce sont eux qui veillent sur certains aspects de votre commerce que vous avez choisi de déléguer. Par exemple, un partenaire dans la chaîne de vente au détail effectue pour vous le contact avec les consommateurs.

Les termes suivants ont cours dans le milieu des canaux de distribution :

• La vente directe consiste pour les producteurs à vendre leurs produits directement aux consommateurs. Les modes de vente directe comprennent la vente par catalogue, la vente à domicile, le porte-à-porte, la vente par téléphone et les salons d'artisanat.


• La vente indirecte représente la vente à des intermédiaires plutôt qu'aux utilisateurs finaux. Les méthodes de vente indirecte comprennent la vente de produits à un magasin de vente au détail et le recours aux services d'un grossiste ou distributeur ou encore à ceux d'un courtier ou agent. Il y a vente indirecte lorsque des biens sont vendus aux magasins « clubs », aux hôtels et institutions, ainsi qu'aux boutiques de toutes sortes.
• Les grossistes et les distributeurs représentent le même canal de distribution. Un grossiste ou un distributeur achète des produits auprès des producteurs et les revend aux commerces de vente au détail.
  Lorsque vous faites appel à un grossiste ou à un distributeur, vous devez convaincre chaque détaillant de vendre votre produit. Il est donc plus avantageux d'utiliser ce canal de distribution plutôt qu'un autre lorsque vous connaissez bien les détaillants ou possédez une expérience dans la vente.
  Un grossiste ou un distributeur représente habituellement des produits complémentaires et prend le titre d'un produit. Dans la plupart des cas, vous êtes responsable de la publicité et c'est à vous qu'il revient de vous faire inscrire sur la liste de produits des détaillants. Cependant, un distributeur peut assumer une partie de la promotion, particulièrement pour les petits détaillants.


• Les courtiers et les agents représentent le même canal de distribution. Contrairement aux grossistes et distributeurs, le courtier ou l'agent ne prend pas le titre des produits. Il fournit plutôt un effectif de vente qui se charge de vendre des produits au nom du producteur. Ce canal de distribution devrait être utilisé si le produit entre dans une catégorie grand public telle que produits congelés, épicerie sèche, charcuterie ou boissons.

Avant de décider laquelle de ces méthodes de ventes adopter, la propriétaire-exploitante ou le propriétaire-exploitant devra tenir compte des pratiques de ses concurrents et des besoins des consommateurs.

En outre, vous n'aurez pas toujours le choix des canaux de distribution, puisque les normes de l'industrie déterminent souvent quels canaux utiliser. Par exemple, les gros commerçants (chaînes d'épicerie, grands magasins et magasins « clubs ») peuvent s'approvisionner uniquement par l'entremise de grossistes et de distributeurs ou de courtiers et d'agents.

Les différents types de Canaux de distribution⁷

Les producteurs d'aliments disposent de sept canaux de distribution.

⁷ Beckman, M. Dale; Kurtz, David; and Boone, Louis. Foundations of Marketing . Dryden Canada: Toronto, Ontario. 1992. pp. 338-391.

Le canal direct

Producteur > utilisateur final :

• Ce canal est préférable lorsque des spécifications techniques ou des conditions de rendement rigoureuses s'appliquent.
• Le volume des produits livrés à un client doit être suffisant pour que le fret ne soit pas désavantageux, ou leur valeur doit être telle que le coût du transport n'a pas d'importante.

Le canal à intermédiaire unique (marchés de consommateurs)

Producteur> détaillant> utilisateur final :

• Dans les marchés de consommateurs, l'intermédiaire est habituellement un détaillant.
• Vous négociez directement avec l'acheteur du détaillant.

Le canal à intermédiaire unique-grossiste (hôtels, restaurants et établissements)

Producteur> grossiste> utilisateur final :

• Le grossiste prend le titre des produits dont il est responsable.
• Le personnel de vente du grossiste est chargé de vendre les produits à l'utilisateur final.
• Le grossiste peut rejoindre des centaines d'hôtels, restaurants et établissements de façon plus économique que le producteur.

Le canal à intermédiaire unique-agent (hôtels, restaurants et établissements)

Producteur > agent ou courtier > utilisateur industriel :

• L'agent devient le représentant des ventes du fabricant; c'est lui qui fait la vente, mais il ne prend jamais le titre d'un produit.

Le canal traditionnel des petits détaillants (marchés des consommateurs)

Producteur > grossiste > détaillants > utilisateur final :

• Les petits producteurs ont recours à ce canal lorsqu'ils produisent des gammes de produits limitées qu'ils souhaitent vendre aux petits détaillants.

Agent et grossiste (hôtels, restaurants, établissements)

Producteur > agent ou courtier > grossiste > utilisateur final :

• Les producteurs utilisent ce canal pour mettre en marché un nouveau produit dans un nouveau secteur du marché.
• Ils ont alors recours aux services d'un agent ou courtier qui connaît le nouveau marché.

Le canal complet

Producteur > agent ou courtier > grossiste > détaillant > utilisateur final :

• On utilise ce canal lorsque des produits proviennent d'un grand nombre de petites entreprises qui utilisent un courtier pour regrouper les vendeurs et les acheteurs.
• Le courtier est un représentant indépendant auquel on a recours pour se mettre en rapport avec de grands grossistes disséminés.
• On utilise ce canal lorsqu'un produit risque de se détériorer et qu'il faut trouver un acheteur rapidement.

Bâtir une clientéle

Vous trouverez cette information dans la section Ressources du présent guide.

Choisir un canal de distribution

Il faut tenir compte d'un certain nombre de facteurs dans le choix d'un canal de distribution.⁸

⁸ Beckman, M. Dale; Kurtz, David; and Boone, Louis. Foundations of Marketing. Dryden Canada: Toronto, Ontario. 1992. pp. 400-401.

Le marché

On utilise généralement des canaux de distribution restreints dans l'une ou l'autre des circonstances suivantes :

• les clients éventuels sont concentrés dans une région spécifique;
• le nombre d'acheteurs est faible;
• les commandes sont relativement peu nombreuses mais grosses;
• le client exige des connaissances spécialisées, un savoir-faire technique et un service régulier.

Les produits

On utilise généralement des canaux de distribution restreints dans l'une ou l'autre des circonstances suivantes :

• les produits sont périssables;
• les produits ont une valeur unitaire élevée.

En général, plus la valeur unitaire d'un produit est faible, plus le canal de distribution sera étendu.

Le producteur

On utilise généralement des canaux de distribution restreints dans l'une ou l'autre des circonstances suivantes :

• vous disposez de ressources suffisantes pour engager votre propre personnel de vente au lieu de compter sur celui d'un grossiste;
• votre gamme de produits est assez vaste pour couvrir les coûts de vente que comporte un volume élevé.

La concurrence

Vous aurez généralement recours à des canaux de distribution restreints si vous estimez que les intermédiaires indépendants ne font pas une promotion suffisante de votre produit.

Renseignements nécessaires

Le distributeur voudra obtenir certains renseignements du transformateur qui fait appel à ses services. La liste qui suit n'est pas exhaustive :

• une description du produit;
• la taille du produit;
• s'agit-il d'un produit frais, congelé, etc.?
• la durée de conservation du produit;
• s'agit-il d'un produit saisonnier?
• l'emballage (Est-il susceptible de se briser? Le cas échéant, qui sera responsable?);
• dans quel marché le produit se situe-t-il actuellement ou dans quel marché le producteur aimerait-il qu'il soit?
• les coûts pour le distributeur (à quel prix peut-il vendre le produit?)
• les coûts pour le magasin (prix de détail suggéré);
• les activités de promotion actuelles et prévues (distribution d'échantillons gratuits, marchandisage, coupons ou rabais);
• le territoire du distributeur et les responsabilités à l'égard du tranformateur.

Si vous avez affaire à plusieurs distributeurs, il pourrait être avantageux de fournir cette information à tout le moins dans un format électronique standard. Vous pourriez examiner le recours à un catalogue électronique basé sur les codes barres de votre produit ou tout autre marque d'identification.

Un tel catalogue pourrait inclure de l'information grand public-par exemple la taille et la description-accessible à tous vos consommateurs et consommatrices. Il pourrait également contenir des sections privées, contenant de l'information sur les activités promotionnelles de vos partenaires et autres renseignements confidentiels.

Comment faire inscrire votre produit sur les listes

Lorsqu'un détaillant place votre produit sur ses tablettes, c'est parce qu'il l'a commandé à partir de ses listes de produits. Les grossistes qui vendent des produits à un réseau de magasins le font à partir de « listes » des produits disponibles. La personne responsable des achats pour un magasin fait son choix à partir d'une liste centrale de produits disponibles.

Dans la plupart des cas, l'exploitant d'un magasin faisant partie d'une chaîne achète au moins 60 pour cent de ses produits à partir de listes pré-approuvées fournies par le grossiste. Les magasins indépendants de moindre envergure ne faisant pas partie d'une chaîne ont davantage de choix et peuvent acheter de divers fournisseurs.

Vous aurez donc à convaincre l'acheteur que votre produit est unique. Vous devrez fournir des renseignements précis sur votre produit et sur le marché, démontrant comment votre produit parviendra à se tailler une place dans le marché et rapportera davantage au détaillant qu'un produit concurrentiel.

Bien que les tablettes d'épicerie traditionnelles offrent en majorité des produits de marques nationales et des produits sous étiquette privée, les petites entreprises peuvent tout de même entrer sur le marché de détail grâce à des produits alimentaires uniques et de qualité correspondant à la demande des consommatrices et des consommateurs.

Le choix des magasins appropriés

Vous aurez maintenant probablement décidé dans quel genre de magasins vous voulez vendre vos produits; ce choix est l'un des facteurs de la commercialisation. Pour que votre produit se vende bien, il doit se trouver là où les consommateurs susceptibles d'acheter votre produit font leur magasinage. Il doit également correspondre à leurs critères de qualité, de prix et de valeur, et répondre à leurs besoins.

Quels sont vos objectifs commerciaux et vos ressources? Si vous souhaitez seulement que votre entreprise vous rapporte un revenu partiel tout en vendant à deux ou trois magasins locaux, vous ciblerez probablement les magasins indépendants de petite taille qui sont des entreprises locales.

Si votre produit est un produit gastronomique ou un produit spécial, vous pourriez contacter les épiceries fines et les écoles de cuisine de votre ville, de la province ou du pays, ou songer à exporter.

Les magasins appartenant aux grandes chaînes sont généralement dotés de leur propre système de distribution maison. Cependant, les magasins spécialisés ou les magasins de produits de santé achètent généralement chez les fournisseurs et grossistes ou distributeurs locaux non affiliés à leur magasin. L'information qui suit vise en grande partie à vous renseigner quant à la façon de vendre aux grossistes et distributeurs.

Qui décide quels produits seront achetés?

Étudiez soigneusement les politiques d'achat des entreprises de vente au détail que vous souhaitez contacter. En règle générale, les décisions d'achat concernant les nouveaux produits sont prises au siège social de l'entreprise, et non dans les magasins même. Il est possible que certains gérants aient leur mot à dire sur certains nouveaux produits éventuels pour leur magasin. Il demeure néanmoins que la majorité ne dispose pas de l'autorité nécessaire pour mettre un produit nouveau sur la liste.

Vous risquez de ne pas être payé si vous passez un accord avec le gérant du magasin, même s'il s'agit d'un magasin indépendant dans une chaîne de magasins.

Il vous faut identifier l'acheteur responsable dans chaque organisation qui vous intéresse. Les acheteurs sont répartis selon la catégorie de produits ou selon les produits spécifiques. Renseignezvous sur la politique d'achat de l'entreprise auprès de l'acheteur avant de présenter votre produit.

Certaines entreprises de vente au détail s'en remettent à un comité pour prendre les décisions concernant les nouveaux produits. Cette procédure permet aux acheteurs, gérants de catégories, marchandiseurs et cadres dirigeants de regrouper leur expertise de façon à en arriver à un équilibre des différentes catégories de marchandises dans le cadre des stratégies d'ensemble de l'entreprise. Ces comités se réunissent habituellement deux fois par semaine ou une fois par mois pour étudier les présentations de produits nouveaux. Dans certaines organisations et pour certaines catégories de produits, les acheteurs sont autorisés à approuver ou rejeter sur-le-champ les produits se démarquant positivement ou négativement. Si l'acheteur est incertain face à un produit, il s'en rapportera au comité.

Some food retail companies make decisions about buying new items by committee. This process allows buyers, category managers, merchandisers and executives to pool their expertise so that they can achieve the right balance of merchandise categories within overall company strategies. Committees usually meet biweekly or monthly to review new product applications.

Vous devez fournir suffisamment d'information pertinente sur votre produit de façon à permettre une décision éclairée. Outre l'information de base sur le produit et sur le vendeur, les acheteurs et les comités chargés des achats s'attendent à connaître les préférences des consommateurs, l'espace tablette requis, les rabais sur la distribution, les résultats du test de marché, ainsi que la publicité et l'aide à la promotion auprès des consommateurs.

Les cycles de planification des achats

Il est possible que les détaillants et les distributeurs achètent certaines catégories de produits par cycle, en accord avec leurs promotions saisonnières. Si vous souhaitez vendre des produits pour le Temps des Fêtes-par exemple des pâtisseries, des produits de confiserie et des produits de volailles-vous devriez prendre contact avec les détaillants et distributeurs au moins six mois à l'avance.

Dans le cas des produits périssables, par exemple les fruits et légumes frais ou la viande, il est possible que les acheteurs passent leur commande de trois à six semaines avant une promotion. En outre, certains détaillants et distributeurs achètent une production de produits horticoles jusqu'à un an d'avance.

Les cycles de planification des achats diffèrent beaucoup selon la catégorie de produis et selon le détaillant. Vous devez apprendre à connaître les échéanciers de commande saisonniers des acheteurs, ainsi que les politiques contractuelles, afin de diriger vos efforts en conséquence.

La présentation de votre produit

La première étape la plus importante pour faire inscrire votre produit sur la liste d'un détaillant ou d'un distributeur en gros consiste à le présenter. Vote habileté en tant que présentateur, le degré de détail de l'information présentée et le respect du protocole de la compagnie sont autant de facteurs qui auront une influence sur la décision d'un acheteur d'inscrire ou non un produit sur sa liste.

Une fois l'acheteur identifié, contactez-le par téléphone pour prendre un rendez-vous lors duquel vous présenterez votre produit. Prévoyez au moins deux semaines avant d'avoir un rendez-vous.

Avant la rencontre, il se peut que vous ayez rempli le formulaire de 'présentation d'un nouveau produit' de l'organisation. On utilise souvent ce formulaire pour les produits d'épicerie. Il est possible que ce formulaire soit obligatoire si vous présentez aux détaillants des produits d'épicerie nouveaux. Par contre, si vous vendez des produits périssables comme les fruits et légumes frais, la viande ou les produits de boulangerie, il est possible qu'on vous demande de remplir une version abrégée du formulaire, ou même qu'on négocie un contrat sur-le-champ. Le protocole diffère selon le détaillant ou le distributeur en gros et selon la catégorie de produit. Vérifiez le protocole avant votre rendez-vous.

Si vous devez remplir le formulaire, on vous demandera d'inscrire des renseignements de base, tels l'adresse, les numéros de téléphone et de télécopieur et le nom de votre représentant ou agent. On vous demandera également des renseignements d'ordre général sur le produit, dont la description, la dimension et le poids des cartons ou caisses, le code universel des produits (CUP), les remises, le soutien promotionnel, la taille des commandes (par ex. la quantité minimum) et de l'information sur la livraison.

Lors de la présentation

Vous devez fournir autant d'information que possible lors de la présentation de votre produit. C'est peut-être la seule chance que vous aurez de convaincre l'acheteur (et le comité chargé des achats­ que vous ne rencontrerez pas) d'inscrire votre produit sur sa liste.

Il est à conseiller d'apporter plusieurs échantillons de votre produit, ainsi que des dépliants publicitaires sur votre entreprise et votre produit et une liste des éléments suivants :

• les avantages propres à votre produit;
• la place que prendra vraisemblablement le produit sur le marché;
• l'endroit où vous aimeriez qu'il soit placé en magasin;
• les options de marchandisage de produits associés;
• un diagramme de positionnement en tablette;
• un plan de commercialisation d'un an incluant les achats de publicité proposés;
• le système de distribution;
• les dispositions concernant la livraison;
• les options/les coûts;
• les conditions et remises spéciales;
• le soutien additionnel à la commercialisation, tels la publicité, les démonstrations en magasin, le matériel de promotion sur le lieu de vente, l'information sur le produit destiné aux consommateurs, ainsi que des activités spéciales;
• une liste de concurrents qui vendent actuellement votre produit,
• la recherche de marché pertinente concernant le produit, la catégorie, la taille et la croissance du marché, ainsi que les résultats du marché-test.

Les préférences des acheteurs

Les détaillants ontariens disent préférer acheter des produits ontariens plutôt que des produits d'importation, toutes choses étant par ailleurs égales-qualité, prix, approvisionnement et remises. Lorsque vous aborderez un détaillant, stressez le fait que vous êtes un fournisseur local. Vous aurez davantage de chances de voir votre produit inscrit sur les listes, même sur une base d'essai. (Notons cependant qu'un fois le produit du fournisseur ontarien sur les tablettes, on s'attend à ce qu'il fonctionne aussi bien que tout autre produit qui se vend bien-un ralentissement des ventes se traduit généralement par un retrait des listes.)

Les diagrammes de planification

Un diagramme de planification est une représentation créée sur ordinateur illustrant une section des tablettes d'un magasin de vente au détail. Les détaillants se servent de ces diagrammes pour planifier un usage optimal de l'espace en tablette. Le diagramme est fourni aux magasins pour montrer aux marchandiseurs comment installer les tablettes.

Cet outil peut faire beaucoup d'impression dans le cadre de votre présentation. Il montre en effet à quoi pourrait ressembler une tablette chargée de votre produit. Pour plus de détails, veuillez contacter :

GS1 Canada
www.gs1ca.org
1500, chemin Don Mills, bureau 800
Toronto (Ontario) M3B 3L1
Tél. : (416) 510-8039
Sans frais : 1 800 567-7084
Téléc. : (416) 510-1916
Courriel : info@gs1ca.org

Après la présentation

Une fois la présentation terminée, il est possible que l'on accepte ou rejette votre produit sur-lechamp. Toutefois, il est plus probable que vous ayez à attendre de deux à quatre semaines, selon la catégorie dans laquelle se situe votre produit, et selon qu'un comité est ou non impliqué dans la décision (les produits périssables reçoivent généralement une réponse plus rapide).
Dans certains cas, l'acheteur acceptera de tester le marché dans quelques magasins pour une période déterminée (par exemple, de deux à six mois) avant d'inscrire le produit sur les listes. Il s'agit toutefois d'une exception plutôt que de la règle.

Si votre produit est rejeté après la première présentation, cela ne signifie pas nécessairement que c'est la fin. Vous pouvez contacter encore une fois le détaillant si vous avez apporté les modifications appropriées au produit ou si vous présentez des conditions d'achat correspondant davantage à ses besoins. Sachez toutefois que de nombreuses entreprises de vente au détail n'accepteront pas de revoir les produits rejetés avant une période de trois à six mois.

L'abc du bon fournisseaur

Les détaillants emploient des adjectifs comme « professionnel », « efficace » , « bien informé » , « ambitieux » et « créatif » lorsqu'ils décrivent le fournisseur qui a du succès. Il n'en demeure pas moins que les actes parlent bien davantage que les mots.

La communication

Le fournisseur par excellence tiendra compte des besoins de l'acheteur et lui transmettra toute l'information pertinente en temps et lieu.

Cette information comprend :

• les changements de prix;
• les rabais et remises promotionnels;
• les ruptures de stocks et la date de disponibilité;
• les nouveaux produits;
• les articles sans suite;
• les modifications apportées à l'emballage, à l'étiquette ou à la taille;
• les activités promotionnelles.

Vous devriez toujours avoir à portée de la main des échantillons, la liste des prix et tout renseignement sur les rabais afin d'être en mesure d'en informer l'acheteur.

La fréquence des prises de contact

Les détaillants auxquels on a posé la question ont déclaré que les fournisseurs qui avaient le plus de succès étaient ceux qui contactaient régulièrement les acheteurs-par exemple, aux deux semaines- pour s'assurer que le fournisseur et les produits répondaient aux besoins et aux attentes des détaillants.

Le fait de parvenir à faire inscrire un produit sur la liste ne signifie pas qu'il y restera ensuite pour toujours. Il vous faudra assurer le suivi, avec les techniques marchandes et les promotions nécessaires pour que votre produit se vende aussi rapidement ou même plus rapidement qu'espéré.

Le coefficient de rotation

Vous devrez vous entendre avec le détaillant quant au coefficient de rotation approprié à votre produit en magasin. Vous devrez ensuite suivre la rotation de près et ajuster les promotions, les remises et les promotions de façon à satisfaire les attentes du détaillant. N'oubliez pas que le nombre de fois où votre produit se vend (remplacement d'une caisse) et la taille des cartons sont des facteurs très importants. Lorsque les acheteurs vérifient la rapidité d'écoulement des stocks, ils regardent habituellement le nombre de fois où les caisses sont remplacées, et non la taille des caisses. Vous auriez peut-être avantage à emballer 12 unités par caisse, plutôt que 20. En effet, le nombre de fois où une caisse est remplacée est perçu comme une augmentation du volume des ventes.

Les techniques marchandes

Les techniques marchandes visent à tirer profit de l'environnement commercial pour promouvoir les ventes aux consommateurs. Elles ont un effet sur l'acceptation d'un produit en magasin et sur le soutien qui lui sera conféré. On a constamment recours aux techniques marchandes.

En voici quelques aspects :

• l'emplacement en magasin;
• le volume de présentation;
• le positionnement et l'arrangement des tablettes;
• l'information affichée sur les tablettes;
• la distribution;
• la marque de commerce;
• la taille;
• les stocks.

Les techniques marchandes font appel aux outils suivants :

• les casiers-présentoirs;
• la signalisation;
• les présentoirs;
• le matériel de promotion sur le lieu de vente, p. ex. les affiches.

Il arrive souvent que les fournisseurs fassent appel à des sociétés de mise en marché qui se chargeront de surveiller les étalages en magasin, les stocks, etc. afin de s'assurer que les produits sont effectivement présentés tel que convenu.

L'entreposage et la distribution

Il convient d'identifier tout problème d'expédition, de rupture des stocks, des marchandises expédiées en trop et de dommages. Il faut ensuite prendre immédiatement les mesures correctives qui s'imposent. Il est tout aussi important de surveiller le service que donne les compagnies de transport pour s'assurer qu'elles répondent à vos besoins et à ceux de vos acheteurs.

La gestion des catégories

L'industrie emploie le terme 'gestion des catégories' pour désigner ses pratiques d'achat et le processus consistant à faire passer le produit de la matière première jusqu'au consommateur.

La gestion des catégories est le processus par le biais duquel le distribueur ou le fournisseur gère les catégories en tant qu'unités commerciales stratégiques. Le processus consiste à maximiser les profits en fonction du mouvement de la catégorie de produit, plutôt que selon la marque. Ainsi, l'on a recours à une combinaison efficace d'assortiment d'articles, de prix, de promotions, de présentation en tablette et autres techniques ayant pour but de faire circuler les marchandises des entrepôts aux consommateurs.

Il serait bon d'identifier l'acheteur responsable des achats dans la catégorie correspondant à votre produit. Discutez de votre rentabilité avec les détaillants et avancez des faits. Par exemple, vous pouvez mentionner l'augmentation des profits attribuables à divers programmes de mise en marché et discuter du soutien qui sera fournit.

Soyez prêt à vérifier les résultats des programmes de promotion et à transmettre cette information aux détaillants, pour qu'ils soient en mesure d'ajuster leurs efforts afin d'augmenter vos profits mutuels.

Le commerce et l'échange de données par voie électronique

De nos jours, il devient de plus en plus important que les producteurs comprennent en quoi consiste le commerce électronique et sachent prendre des commandes sur Internet. Vous devriez vous préparer à investir dans l'équipement qui vous mettra à jour dans ce domaine.

L'affiliation avec une association corporative d'épiciers vous permettra d'avoir accès à l'information nécessaire sur le commerce électronique.

Découvrez quel genre de système informatique utilisent les détaillants et de quelle manière vous pouvez vous y joindre. Il se peut que les détaillants qui sont vendeurs en gros soient équipés d'un système informatique intégré regroupant l'entrepôt et le magasin. Peut-être permettront-ils aux fournisseurs d'y avoir accès par modem. Ainsi, vous pourriez échanger de l'information concernant les besoins en matière d'achat, les commandes, etc.

Choisir un courtier

Avant d'engager un courtier, assurez-vous que vous en avez vraiment besoin. Par exemple, les produits vendus à 'Choix du président' peuvent nécessiter l'aide d'un courtier, mas pas ceux vendus à Sam's.

Recourir à un courtier, c'est comme faire appel à du personnel de vente. Le courtier a un rôle vital à jouer dans la réussite de l'entreprise. Il peut être avantageux d'engager un courtier plutôt qu'un vendeur parce que :

• les courtiers en aliments représentent les produits de nombreuses compagnies et peuvent couvrir une plus grande part du marché à un moindre coût;
• le producteur obtient du personnel de vente à un coût minimal;
• les courtiers permettent au fabricant d'accéder aux opérations de commerce électonique;
• la plupart des courtiers offrent une gamme de services au fabricant concernant tous les aspects de ses activités, sauf la fabrication. Ces services peuvent comprendre : contact auprès des sièges sociaux, profil du marché de détail et des utilisateurs finaux, facturation, entreposage, élaboration de plans de commercialisation, repérage des dépenses de promotion, relevés au point de vente, et plus encore.
• Un courtier peut couvrir un plus grand secteur géographique pour moins cher.

Le point fort des courtiers en aliments est leur connaissance du marché local et des acheteurs.

La façon la plus simple de trouver un courtier est de vous adresser à l'Association canadienne des courtiers en alimentation (ACCA). ACCA informe, sans frais, les fabricants de produits alimentaires et les aide à choisir un courtier. L'association offre également un service peu coûteux de jumelage avec des entreprises pertinentes et peut fournir une liste de ses membres. Pour la joindre :

Agence canadienne des courtiers en alimentation
c/o Fabricants de produits alimentaires et de consommation du Canada
www.fcpc.ca
Tél. : (416) 510-8024
Courriel : info@fcpc.ca

Des listes semblables peuvent être obtenues auprès de l'Association of Sales and Marketing Companies. Cette organisation offre plusieurs documents portant sur le choix d'un courtier, dont les suivants :

• How to Select Your Broker;
• Handling Competing Items;
• A Guide for Developing Food Brokers-Principal Agreements;
• Professional Working Relations Between Manufacturers and Food Brokers; and
• Guidelines for Manufacturers and Food Brokers Serving the Food Service Industry.

Pour plus d'information :

Grocery Manufacturers of America
www.gmabrands.com
2401 Pennsylvania Avenue N.W., 2nd Floor
Washington, DC 20037
Tél. : (202) 337-9400
Téléc. : (202) 337-4508

Les associations de producteurs d'aliments organisent souvent des expositions où sont invités des courtiers de marchés cibles. Les groupes de développement commercial des gouvernements fédéral et provincial planifient et gèrent également des foires commerciales dans des secteurs de marché cibles. Ces foires sont souvent rentables parce qu'on y trouve divers rabais disponibles grâce à la participation de groupe.

Il existe aussi des associations nationales d'entreprises de courtage qui organisent des expositions annuelles. Lors de ces expositions, les compagnies qui recherchent un représentant peuvent exposer leurs produits dans un cadre semblable à celui d'une foire commerciale.
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