Le foin pour chevaux comme culture commerciale?

Le paysage rural de l'Ontario se modifie et on constate l'apparition de plus en plus de haras. L'Ontario compte près de 300 000 chevaux, et ce chiffre ne cesse d'augmenter. Ces chevaux consomment environ 750 000 tonnes de foin par année. Beaucoup des neuf millions de chevaux que comptent les États-Unis se trouvent à distance de camionnage de l'Ontario. Pour les producteurs de foin, ils représentent un vaste marché potentiel. Mais ce marché ne s'acquiert pas sans préparation.

Soyez attentif aux besoins de votre client

Le première règle de la réussite commerciale, c'est de comprendre ce que désire le consommateur, puis de le produire. Pour réussir dans le commerce du foin, il faut à la fois savoir produire et commercialiser. La connaissance du client et de ses attentes en termes de qualité sont des outils essentiels pour s'approprier une niche de ce marché. Avant de commencer à produire du foin, faites une étude de marché.

Éliminez la moisissure, la poussière, et tout dégât dû à la pluie

Les critères de qualité sont assez différents selon qu'il s'agit de foin pour des chevaux ou pour du bétail. Pour les producteurs laitiers, un fourrage de qualité contiendra un haut taux de luzerne et aura subi une coupe hâtive afin que la concentration en protéines et l'énergie digestible soient élevées. Par contre, pour les propriétaires de chevaux, « qualité » signifie exempt de poussière et de moisissure. La moisissure est la conséquence des dégâts provoqués par la pluie, de la mise en balle par temps très humide, d'un lent séchage du foin en andains dû à une forte humidité de l'air ou d'un entreposage dans de mauvaises conditions. Les chevaux sont très sensibles aux spores de moisissure, qui provoquent des irritations de leurs voies respiratoires. Ces irritations peuvent entraîner l'emphysème chronique (toux chronique), et le sifflement, très préjudiciable.

Le bon type de foin pour le bon cheval

La valeur nutritive du foin doit être en relation avec les besoins alimentaires. Aux différents types de cheval et à leurs diverses utilisations correspondent différents niveaux de besoins en nutriments. Les chevaux ont des besoins en protéines brutes inférieurs à ceux des vaches laitières. Certains types de chevaux, comme les chevaux adultes peu ou pas utilisés, ont des besoins en protéines brutes souvent inférieurs à 10 %. Les juments poulinières qui allaitent, les chevaux de haute performance et les chevaux en pleine croissance doivent recevoir une alimentation riche en énergie digestible et en protéines, et donc un foin au contenu nutritif supérieur. Cependant, une vaste proportion des chevaux vivant dans la campagne, notamment les chevaux de loisirs oisifs ou utilisés occasionnellement, n'a pas besoin d'alimentation riche ou même moyennement enrichie en énergie ou en protéines.

Pour une grande part du marché de foin pour les chevaux, la coupe hâtive visant à augmenter la concentration en protéines et en énergie digestible n'est pas si indispensable, et même parfois pas très souhaitable. Un cheval adulte utilisé pour des promenades occasionnelles prendra trop de poids s'il est nourri de foin à haute énergie digestible. Pour préserver la santé de ce cheval, il est bien plus important de se procurer du foin exempt de moisissure et de poussière. Les mélanges d'herbage ou d'herbage et de luzerne conviennent souvent très bien. Le mélange le plus prisé est généralement constitué de luzerne et de phléole des prés.

Écologique, doux et sans mauvaises herbes

La couleur ne donne aucune information directe sur le contenu nutritionnel du foin. Par contre, le manque de couleur peut révéler des problèmes survenus au cours de la récolte et de l'entreposage. Un foin vert intense n'a pas subi de pluies, a séché rapidement (ce qui signifie un plus haut taux de sucre) et n'a pas dégagé de chaleur ni développé de moisissure pendant l'entreposage. Les mauvaises odeurs peuvent aussi révéler la moisissure. Les mauvaises herbes et les débris, comme du vieux chaume, réduisent la valeur du foin pour chevaux. Les mauvaises herbes présentes dans les pâturages et le foin sont extrêmement toxiques pour les chevaux. Les chevaux apprécient plus le goût du foin souple. Contrairement au bétail, lorsqu'ils mangent, les chevaux utilisent leur bouche et leurs lèvres pour manipuler le foin et les végétaux du pâturage. Ils trient la nourriture avec facilité et mangent les feuilles tout en laissant les grosses tiges.

Le conditionnement : type et taille des balles

Même si les propriétaires de chevaux achètent autant les grandes bottes rectangulaires que les grosses balles rondes, les petites bottes permettent plus de rejoindre un marché du foin pour chevaux mieux coté. La production de ces petites bottes nécessite le travail à la main ou l'investissement dans du matériel de manutention automatique. Souvent manipulées, les petites bottes doivent être assez fermes, avec des coins «  bien rectangulaires » et doivent pouvoir garder leur forme. Il faut définir la taille des bottes en fonction du transport par camion. Les petites bottes devraient être entreposées sur leur côté. Comme le font les cercles entourant les tonneaux, les ficelles aident à garder la forme de la botte et à éviter qu'elles ne s'écrasent. De cette manière, elles peuvent mieux « respirer » et évacuer l'humidité.

Leur moindre coût incite certains propriétaires de chevaux à forcer la demande de grandes bottes de foin. Les grandes bottes représentent un moyen pratique de nourrir un grand nombre de chevaux à l'extérieur, mais bien des haras ne possèdent pas de tracteur-chargeur pour les manipuler. Les grosses bottes peuvent être « désagrégées », et sont donc aussi pratiques que les grosses balles rondes pour nourrir les chevaux dans les stalles. Plus denses, elles doivent être séchées avant la mise en balles. Pour cette raison, elles sont plus susceptibles de contenir de la moisissure et la poussière.

Les compétences commerciales

La commercialisation ne se résume pas à produire et à vendre un produit à un prix quelconque. La commercialisation implique l'identification d'un produit recherché par les clients, puis sa production. Parlez aux clients potentiels pour saisir les occasions du marché. De quelle sorte de foin ont-il besoin? Sous quel conditionnement? Visez-vous le marché local ou l'exportation? Comment assurer le paiement? Gagnez des parts de marché en vendant un produit de qualité, plutôt que de vendre à bas prix. Travaillez en relation avec un distributeur réputé, ou créez votre propre marché en utilisant des réseaux, la publicité et les contacts personnels.

La vente du foin se base sur la réputation. Pour une activité commerciale continue, veillez à combler les attentes de la clientèle en ce qui concerne le type et la qualité du foin. Il est plus facile de fidéliser des clients que d'en trouver de nouveaux. Vérifiez que vous avez une assurance responsabilité adéquate. Les producteurs de foin qui visent le marché des chevaux peuvent également vendre sur d'autres marchés un foin à la qualité réduite par les dégâts dus à la pluie ou par la moisissure. Ce foin est souvent vendu à un prix inférieur pour nourrir les vaches d'élevage de boucherie.

Le foin pour chevaux comme culture commerciale

Les producteurs et les négociants en foin à chevaux qui réussissent se préoccupent des détails. L'utilisation de nouvelles technologies pour la récolte du foin, comme de nouvelles conditionneuses, les râteaux-faneurs à toupie, les inverseurs d'andains groupés, les agents de conservation et les groupeurs de balles peut réduire le temps de séchage et le travail. Les cultures de foin ont de hauts taux d'élimination de phosphore et de potasse : il est donc essentiel de fertiliser.

Pour ajouter de la valeur aux cultures de foin, on peut également produire des produits ciblés et offrir du service à la clientèle, comme le transport par camion. Les fermiers qui voient le foin à chevaux comme un marché complémentaire et ne produisent pas un foin spécialement destiné aux chevaux sont souvent déçus et passent à coté des prix supérieurs potentiels indispensables pour faire du profit. Veuillez consultez l'article « Making & Marketing Horse Hay » ainsi que d'autres articles sur la page « Fourrages » du site Web du MAAARO.

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Auteur : Joel Bagg - spécialiste des cultures fourragères/MAAARO
Date de création : 29 novembre 2006
Dernière révision : 29 novembre 2006

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